Web Marketing B2B

Un modello vincente per la lead generation e il Web Marketing B2B

Strategie e strumenti efficaci per la lead generation e il web marketing B2B

Quello del B2B è un settore molto importante per l’Italia, eppure esiste una letteratura molto povera su come ideare e sviluppare efficaci strategie di lead generation e web marketing B2B.

Partiamo dal significato di B2B, acronimo di Business-to-business: questa locuzione si utilizza per indicare il commercio interaziendale, cioè, detto in modo semplice, aziende che vendono ad altre aziende.

Un classico esempio di settore B2B può essere quello dell’automotive: alle spalle delle grandi aziende automobilistiche, ve vendono il prodotto finito (l’auto) ai consumatori, esistono una lunga serie di aziende che producono la componentistica che viene poi assemblata all’interno delle auto, come ad esempio i finestrini, le autoradio, le componenti del motore, i tessuti per i sedili, etc.

Questo pone una serie di problemi ed opportunità: in primis, generare lead attraverso gli strumenti classici del web marketing, per aziende B2B è molto più difficile, perché ovviamente bisogna targettizzare in modo molto più puntuale, per evitare di trovarsi a gestire richieste da utenti finali perdendo tempo inutilmente.

Quindi, sebbene gli strumenti possano essere quelli classici del Web Marketing, una strategia per il web marketing B2B è molto diversa da una strategia “classica”, soprattutto perché richiede un grado di targetizzazione e un grado di verticalità dei contenuti molto maggiori.

In passato ti ho già parlato di come il content marketing on line possa essere utile per il canale B2B; oggi invece ti voglio descrivere una strategia un po’ più complessa, che ho avuto modo di mettere a punto e sperimentare con diverse aziende per le quali ho avuto modo di lavorare.

Vediamo quali sono i punti fondamentali.

 

Sito aziendale ottimizzato

Quando si parla di sito B2B non è importante puntare sulla quantità, ma piuttosto sul targeting. Con questo intendo che non si deve ottimizzare il sito per le keyword che potrebbero attrarre più traffico, ma è meglio ottimizzarlo per quelle che potrebbero attrarre traffico di qualità, ovvero quelle che potrebbero verosimilmente attrarre il target specifico dell’azienda. Per fare questo è necessario conoscere bene il linguaggio tecnico che si utilizza in quel settore. Ne ho parlato in modo approfondito in questo articolo su come scegliere le KW più adatte al tuo target.

Blog aziendale con contenuti utili e di valore sempre aggiornati

Ad un’azienda che produce componenti meccaniche o tecnologiche, aprire un blog potrà sembrare un inutile spesa o un gioco senza senso. Eppure, anche se spesso non se ne rendono conto, queste aziende hanno molto da dire.

Naturalmente il blog aziendale non dovrà essere una sezione “news aziendali”, aggiornata due volte l’anno (quando va bene), ma diventare una sorta di house organ on-line dove l’azienda metterà a disposizione del proprio target il suo know-how specifico, creando contenuti verticali che aiutino a risolvere problemi, ad approfondire tematiche tecniche, ad aggiornare i propri lettori sugli ultimi sviluppi tecnologici e normativi.

Se sviluppato correttamente, un blog aziendale può diventare uno strumento potente anche in una strategia di web marketing B2B e aiutare le aziende a generare lead, nella fidelizzazione dei clienti e perfino nello sviluppo della Brand Awareness nel settore di interesse.

Presidio dei social media

Il social network per eccellenza, quando si sviluppano strategie di web marketing B2B è, naturalmente LinkedIn. Questo perché ci da la possibilità di raggiungere un target professionale molto specifico. Ma, per alcuni settori, non escluderei anche l’utilizzo di Facebook e Twitter, ai quali bisogna approcciarsi con una strategia di content marketing molto ben elaborata. Anche YouTube, se il budget consente di creare dei video di qualità, può essere uno strumento formidabile.

PPC su LinkedIn, Adwords e simili

Soprattutto in fase iniziale è essenziale prevedere un budget per il PPC, che può essere distribuito (a seconda dei casi) su diverse piattaforme. Nel caso di campagne su LinkedIn, ad esempio, sarà necessario investire per acquisire follower della pagina aziendale e per promuovere i contenuti pubblicati. Può essere utile anche promuovere contenuti premium, come corsi di formazione, guide o eventi su Adwords (o altre piattaforme), per acquisire iscritti alla newsletter attraverso landing page appositamente create.

Redazionali sui portali/blog di settore

Se esistono media on-line di qualsiasi tipo nel settore specifico in cui opera l’azienda, può essere moto utile prevedere un budget anche per la pubblicazione di guest post, redazionali, invii di newsletter o DEM. Questo perché, presumibilmente, questi siti avranno già un proprio database di utenti profilati e dei volumi di traffico di qualità. Creare dei contenuti appositi da distribuire anche all’esterno sarebbe quindi un metodo eccellente per acquisite nuovi utenti da trasformare in lead.

Email marketing

Una strategia di email marketing ben congegnata, nel B2B come nel B2C, deve essere basata su due requisiti fondamentali: un database ben profilato di contatti acquisiti dall’azienda e una pianificazione di invii periodici basati su contenuti utili e interessanti.

 

Concludendo, per una strategia di web marketing B2B è necessario prevedere un piano editoriale ben congegnato, dei contenuti utili e interessanti studiati appositamente per il target dell’azienda e delle azioni per promuovere questi contenuti.

 

La strategia di web marketing B2B si può quindi riassumere così:

Web marketing B2B

Nicola Bano

Nato a Venezia nel 1983. Laureato in Comunicazione all’Università di Padova. Da sempre appassionato di web, scrittura e comunicazione in tutte le sue forme. Esperienza come giornalista, blogger, Web-Copy. Specializzato nella creazione di strategie di comunicazione on- line, anche in ambito B2B: Content Marketing, Social Media, SEO, e-mail marketing e Web Copy.

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