Content Marketing nel B2B

Content marketing on-line nel B2B: perché farlo

Se è vero che nel web “Content is the King”, questo è ancora più vero nel B2B, dove content “is the king of the kings”. Fuori dai giochi di parole, il content marketing nel B2B ha sempre funzionato molto bene, ma con i nuovi strumenti messi a disposizione dalla rete potrebbe funzionare ancora meglio.

Possiamo dire che, per come si sta strutturando oggi la rete (e per come possiamo immaginare sarà in futuro), un’insieme organico di contenuti di valore potrebbe essere la miglior risorsa che un’azienda ha a disposizione per ottenere una strategia on-line vincente nel lungo periodo. Questo è particolarmente vero nel B2B, dove ogni settore ha delle specificità e delle tecnicità che, spesso, sono difficili da reperire. Per questo potenziali clienti e aziende si trovano di frequente a dover risolvere gli stessi problemi.

Il caso tipico è quello di una nuova normativa che rivoluziona gli standard di efficienza per una certa categoria di prodotti. Le aziende dovranno comprendere come modificare la loro produzione, ma chi andrà ad acquistare i nuovi prodotti dovrà capire come interpretare le informazioni e come effettuare l’installazione correttamente. In questo caso, quindi, l’ufficio tecnico dell’azienda dovrà impiegare tempo e risorse per interpretare la nuova normativa, applicarla ai prodotti e rendere noti i cambiamenti all’ufficio marketing, che si occuperà di aggiornare i cataloghi e la comunicazione. Durante questo processo, però, viene spesso dimenticata una componente fondamentale: il cliente.

L’azienda deve in ogni caso investire tempo e risorse per interpretare e applicare la nuova normativa, acquisendo quindi un know how specifico e approfondito: perché non trasmettere quindi questo know how ai propri clienti (e potenziali clienti), trasformandolo in uno strumento di marketing?

Per fare questo, però, è necessario avere una strategia impostata e ben pianificata, oltre a una o più piattaforme adatte a questo tipo di comunicazione.

 

Ma quindi cosa significa fare content marketing, per un’azienda B2B?

 

Anzitutto significa aggiornare le modalità di comunicazione. La differenza sostanziale tra una strategia di content marketing e una strategia di advertising (on e off line) è che nel primo caso l’azienda fornisce al proprio target dei contenuti di valore, nel secondo caso fornisce delle informazioni (sotto varie forme) su di sé o sui propri prodotti.

Ovviamente il fine ultimo è il medesimo: aumentare le vendite e quindi il fatturato, ma ci si arriva con due modalità completamente diverse, che naturalmente possono anche convivere.

Pensate al target dell’azienda, chiedetevi quali sono le informazioni di cui può avere necessità, chiedetevi quali strumenti utilizza, quali normative deve conoscere, di quali consigli potrebbe aver bisogno; dimostrate ai (potenziali) clienti dell’azienda che li conoscete, che li comprendete, che li volete aiutare nel loro lavoro quotidiano e… Saranno vostri per sempre!

In poche parole: utilizzate il know how dell’azienda per acquisire nuovi clienti e fidelizzarli.

 

I vantaggi di una strategia di Content Marketing on-line ben congegnata

 

1. Brand awareness

Far conoscere il marchio di un’azienda è un’azione essenziale, ma diventare un brand conosciuto on-line significa proiettarsi nel futuro e, soprattutto, se la nicchia di interesse è ancora “vergine” da questo punto di vista, farlo in questo momento significa arrivare primi (e non è poco!).

2. Aumento del traffico e delle conversioni

Una strategia di content ben congegnata aumenterà il traffico da referral, da posizionamento organico e dai canali sociali. Quindi, se le pagine sono costruite nel modo corretto, ad un aumento del traffico corrisponderà un aumento delle conversioni: vale a dire richieste di informazioni, richieste di preventivo, richieste di contatto, iscrizioni alla newsletter, etc.

3. Fidelizzazione

Se i (potenziali) clienti dell’azienda sanno che possono trovare informazioni utili all’interno del network dell’azienda stessa saranno più propensi a tornarci, ma non solo: saranno più predisposti ad acquistarne i prodotti, perché, ricevendo qualcosa di utile, si sentiranno inconsciamente “in obbligo” di restituire il favore (principio della reciprocità).

4. Costi ridotti

Come detto sopra, il CPC è (e sarà) sempre più costoso. Creare contenuti di valore, certo, ha un costo, ma si tratta di impostare una strategia per il lungo periodo che avrà una crescita progressiva  e porterà dei risultati sempre maggiori, a parità di investimento.

Pensate a questo: quanto costa raccogliere un lead ad una fiera? Quanto costa una pianificazione sulle riviste di settore? Quanto costa un click su Adwords? Tutti questi strumenti sono utili e indispensabili, ma, finito l’investimento, finiscono anche i risultati. Con una buona strategia di content marketing, invece, una volta creato un network di contenuti di valore, i risultati saranno sempre più interessanti.

5. Posizionamento su Google

Questo aspetto è senz’altro collegato al punto 1 e al punto 4, ma occorre sottolineare come la creazione di contenuti di valore sia utile (fino al punto in cui sarà indispensabile) per posizionarsi nella prima pagina di Google e ottenere traffico. Inoltre bisogna aggiungere che la fetta più consistente del traffico non arriverà attraverso keyword brandizzate (come ad esempio il nome dei prodotti o il nome dell’azienda + il nome generico del prodotto), ma per tutte quelle occorrenze che riguardano il campo semantico che ruota attorno al prodotto o alla nicchia: occorrenze per le quali sarebbe quasi impossibile ottenere un posizionamento con un sito istituzionale “standard”.

Nicola Bano

Nato a Venezia nel 1983. Laureato in Comunicazione all’Università di Padova. Da sempre appassionato di web, scrittura e comunicazione in tutte le sue forme. Esperienza come giornalista, blogger, Web-Copy. Specializzato nella creazione di strategie di comunicazione on- line, anche in ambito B2B: Content Marketing, Social Media, SEO, e-mail marketing e Web Copy.

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